Cómo iniciar su viaje de coaching de ventas

Coaching de ventas es un proceso que ayuda a las personas a adquirir las habilidades y los conocimientos necesarios para aumentar su rendimiento en las ventas. El proceso implica orientación, retroalimentación y apoyo para ayudarles a ser más eficaces en su trabajo.

A lo largo del artículo de hoy, repasaremos todo lo relacionado con el coaching de ventas, empezando por quién es el coach de ventas y terminando por cómo empezar el coaching de ventas online.

Así que si estás listo para saber más, ¡comencemos!

Beneficios del coaching de ventas

El coaching de ventas es una herramienta poderosa que puede ayudar a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos. Las empresas quieren coaches de ventas para formar a sus equipos de ventas con el fin de mejorar la productividad y la eficiencia de las estrategias de ventas y obtener resultados en tiempo real cumpliendo varios KPI. Así, este nicho de coaching está siempre en demanda.

En la realidad actual, el coaching puede convertirse en una fuente de ingresos suficiente que elimine la necesidad de trabajar de 9 a 5.

Beneficios

Bueno, ¿cuáles son los principales beneficios del coaching de ventas para empresas, particulares y, por supuesto, coaches? Repasemos.

• Flexibilidad horaria
• Libertad de ubicación.
• Autorrealización y mayor satisfacción laboral. El coaching es una de las profesiones más autorrealizadoras. No sólo entrenas al equipo de ventas para obtener beneficios, sino que también eres testigo de su progreso, crecimiento y resultados que han logrado gracias a tu ayuda y orientación.
• Como coach de ventas, puedes ayudar a los vendedores a desarrollar mejores habilidades de comunicación, comprender mejor las necesidades de los clientes y cerrar más tratos.
• Mejora tus habilidades de venta. Como coach de ventas, te enfrentas a varios retos a los que se enfrentan los equipos de ventas y tomas parte importante en ayudarles a resolverlos, mejorando así tus habilidades de ventas.
• Beneficia a las organizaciones ya que obtienen trabajadores altamente capacitados que aumentan las ventas y, por lo tanto, los beneficios
• Mejora los comportamientos de los empleados
Permite a los individuos aprender habilidades de altos ingresos para cambiar sus carreras, comenzar una nueva carrera u obtener un ascenso.

Así que, si has estado en marketing y ventas durante años, te encanta el proceso de formar y entrenar a otros, y estás listo para empezar a compartir tu experiencia con audiencias más amplias, así como obtener beneficios de ello, este nicho es para ti.

Retos del coaching de ventas

Hay una serie de retos a los que un coach de ventas puede enfrentarse a lo largo del coaching de ventas. Repasemos los principales.

• Falta de tiempo. Los coaches de ventas pueden no tener tiempo suficiente para trabajar uno a uno con cada vendedor. Con una base de datos de clientes cada vez mayor, también se hace más difícil gestionar el equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Puedes considerar colaboraciones B2B en este escenario en el que colaborarás con 2-3 empresas y trabajarás directamente con equipos y no con individuos (B2C).
• El seguimiento puede llevar mucho tiempo y ser duro. Como coach de ventas, es posible que no tengas acceso a todos los datos para evaluar el rendimiento de un vendedor y proporcionarle un feedback constructivo. Sin embargo, si eliges una plataforma que ofrezca herramientas de análisis, este reto quedará resuelto.
• Resistencia al cambio. Los vendedores pueden resistirse, sobre todo si su jefe simplemente llega y les dice que deben pasar por el nuevo programa de formación. Por lo tanto, es posible que no quieran probar nuevas técnicas o cambiar sus enfoques. Una buena capacidad de comunicación y paciencia le ayudarán.
• Estar al día de las últimas tendencias del mercado. Las ventas son una industria dinámica, y con todas las tendencias cambiantes, puede ser difícil mantener los materiales de formación, las técnicas y los consejos como profesional relevantes para el mercado actual. Sin embargo, este reto es fácil de superar. Siempre debes encontrar tiempo para invertir en tu formación.

¿Puede el coaching de ventas impartirse en línea?

El coaching de ventas o cualquier otro tipo de coaching puede impartirse en línea. De hecho, con los avances tecnológicos, los programas de coaching online son bastante más convenientes y relevantes para el mercado actual.

Las principales ventajas del coaching de ventas online son

• Conveniencia y flexibilidad. Los vendedores y los coaches pueden unirse desde cualquier lugar que les resulte cómodo.
• Coste-eficiencia. El coaching de ventas en línea es rentable, ya que ahorra recursos en el alquiler de un espacio y la compra de equipos físicos para el éxito de las sesiones y el transporte.
• Seguimiento y medición es mucho más fácil con la ayuda de varias plataformas y herramientas de análisis.

El mercado del coaching de ventas

A lo largo de los siguientes párrafos, revisaremos el mercado actual del coaching de ventas (tanto online como offline). La revisión se basa en investigaciones, estadísticas y datos disponibles.

Demanda del mercado

La media mensual de búsquedas de coaches de ventas ronda los 10k-100k. Estos números definitivamente indican la alta demanda en la industria.

Con otras estadísticas que miden el crecimiento potencial del tamaño del mercado de eLearning (el crecimiento anual esperado de 2021 a 2028 es del 7,5%),podemos aprender que la demanda del mercado de coaching online va a crecer. En consecuencia, la offline disminuirá.

Competencia

Con el crecimiento esperado de la demanda de coaching de ventas online, también hay que esperar un crecimiento de la competencia.

Por ejemplo, en la captura de pantalla siguiente, puede ver los datos que presentan las búsquedas de coaches de ventas en todos los sectores. Observe que el costo de los anuncios es mayor para "coaching personal de ventas" y "coaching de ventas", pero no para "coach de ventas". Esto muestra una competencia media.

También podemos ver en la columna de competencia que la competencia para las frases clave particulares se sitúa entre media y alta. El cambio de tres meses está en 0%.

Es posible optimizar bien la página para que se posicione correctamente con tácticas de marketing orgánico y de pago para llegar al público adecuado y conseguir clientes para su programa de coaching de ventas.

Principales responsabilidades

Aunque las responsabilidades varían en función de la organización y los clientes, las principales responsabilidades de los coaches de ventas son

• Desarrollo de la formación e impartición adecuada. En primer lugar, debe desarrollar un buen esquema del programa, los resultados del aprendizaje y los objetivos. Un buen esquema garantizará la alta calidad y eficacia de la formación. Por supuesto, como facilitador, también debe elegir las herramientas y el equipo adecuados para la formación e impartirla con un estilo apropiado.
• Identificación de necesidades. Cuando te contrata una empresa o una persona, necesitas evaluar su nivel actual de habilidades y conocimientos. Esto le permitirá recopilar información a partir de la cual podrá personalizar/crear una formación adecuada que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes.
• Monitorear el progreso y proporcionar retroalimentación a tiempo. Como formador, eres responsable del progreso de los alumnos. Por lo tanto, realiza un seguimiento de su progreso y desarrollo, así como proporcionar retroalimentación que les ayudará a mejorar.
• Ayudar a los coachees a mejorar. Tu principal objetivo como coach de ventas es aumentar la productividad & mejorar el rendimiento de los vendedores a los que estás entrenando.
• Ayudar en la gestión del proceso de ventas. También debes ayudar a los aprendices a comprender mejor los procesos generales de ventas y apoyarlos en los procesos de toma de decisiones.
• Construir y mantener relaciones. Un buen empresario siempre trabaja en la adecuada construcción y gestión de relaciones con sus clientes.

Estas son tus principales responsabilidades como coach.

5 pasos para empezar el coaching de ventas online

Es hora de pasar a los pasos prácticos que puedes dar para empezar el coaching de ventas online.

Paso 1 - Define tu mercado objetivo

Si quieres tener éxito en tu negocio, debes saber a quién le vendes el producto. De hecho, como experto en ventas, ya lo sabes. Sin embargo, hagamos un repaso rápido.

1. Define tu mercado objetivo y segméntalo. Utiliza Google Analytics, Semrush, realiza estudios de mercado & análisis de la competencia, etc.
2. Crea un Cliente Ideal Persona en base al cual crea 5-10 potenciales Compradores Persona.
3. Usa los Compradores Persona para crear diferentes tácticas para llegar a cada uno de ellos, establecer secuencias de email adecuadas y crear contenido que cada grupo estará encantado de consumir.

A continuación, puede empezar a redactar su estrategia de marketing. Como un nuevo producto - Ir a la estrategia de mercado. Debe incluir los objetivos a corto, medio y largo plazo de su negocio junto con las tácticas para alcanzarlos.

Paso 2 - Definir los puntos de dolor y abordarlos

Si quieres vender un producto, ofrece una solución.

Identificar tu mercado objetivo te ayudará a identificar los puntos de dolor de tus buyer personas. Así, crea un lienzo de propuesta de valor sobre cómo los resolverás. Después, con los datos del lienzo, incorpora estas soluciones a tus campañas de marketing

Todo ello te ayudará a posicionarte adecuadamente en el mercado.

Paso 3 - Crea el programa

Comienza con la creación de tu primer programa.

En primer lugar, identifique los resultados y objetivos de aprendizaje. Después, cree un esquema para el programa de coaching de ventas. Esto le permitirá comprender mejor qué temas deben cubrirse para que los estudiantes alcancen los objetivos previstos originalmente para el curso.

Por último, será el momento de crear materiales de formación, como libros electrónicos, materiales de audio y otros. Puedes reunir y mostrar recursos y herramientas de terceros que ayuden al equipo de ventas a aumentar sus conocimientos en determinados aspectos del sector y facilitar el proceso mediante la automatización.

Por ejemplo, parte de tu programa puede dedicarse a enseñar a los alumnos a utilizar un CRM o una herramienta de ventas, por ejemplo, SalesForce.

Paso 4 - Elegir una plataforma

Como coach de ventas, necesitarás un sitio web. El sitio web le proporcionará

• Visibilidad y reconocimiento de marca
• Le permitirá mostrar sus productos y servicios de una manera organizada
• Le proporcionará un medio donde pueda compartir su experiencia y aprovechar las tácticas de marketing orgánico y de pago
• Le permitirá recopilar y mostrar las opiniones de clientes anteriores, aumentando así el factor de confianza hacia usted como entrenador

Hay un montón de constructores de sitios web disponibles con los que se puede construir un sitio web potente. Sin embargo, si quieres un sitio web de negocio de coaching con todas las funciones no es suficiente. Recomendamos una potente plataforma de automatización y LMS.

Un ejemplo de una buena automatización LMS es Uteach. Te equipa con características como:

• Constructor de sitios web de arrastrar y soltar, Themes & Pre-made templates
• Course Builder
• Blog & SEO-
• Características de marketing
Automatización para ahorrar tiempo
• Seguridad

Paso 5 - Recoger opiniones

Al final del día, para crecer como profesional, debes estar abierto a las críticas y a los comentarios. Recoge los comentarios de tus clientes y realiza mejoras constantes en tus programas de formación.

Habilidades necesarias para el coaching de ventas online

Revisemos también el conjunto de habilidades que debe tener un buen coach online.

Habilidades duras

Revisemos las habilidades duras/profesionales que debes tener:

• Habilidades de enseñanza y formación
Habilidades analíticas y de resolución de problemasHabilidades de gestión del tiempo
• Habilidades de marketing y ventas
• Conocimiento en profundidad de su sector
de su sector.conocimiento profundo de su sector
• Conocimiento del producto

Habilidades blandas

Además de las habilidades profesionales, también debes estar equipado con habilidades como:

• Habilidades de comunicación
• Habilidades interpersonales
• Inteligencia emocional
• Habilidades para establecer relaciones
• Habilidades de liderazgo

Todas estas habilidades desempeñan un papel clave en el éxito del programa en general. Por lo tanto, asegúrese de desarrollarlas.

Preguntas sobre el coaching de ventas

Por último, ha llegado el momento de repasar y responder a las preguntas más comunes sobre el coaching de ventas. ¿Estás preparado? Pues entonces, vamos a sumergirnos en ello.

¿Puedo empezar el coaching de ventas con inversiones mínimas?

Sí, puedes empezar el coaching de ventas online con inversiones mínimas. Esas inversiones incluyen plataformas y herramientas en línea. En algunos casos, si aún no las posees, también necesitarás conseguir un fondo blanco/verde, una buena cámara y un micrófono.

Para las estrategias de marketing de pago, también necesitarás tener un plan de marketing y un presupuesto.

¿Necesito certificación para crear coaching de ventas?

Sí y no.

Si usted es un profesional con años de experiencia en el campo, además de que es bueno con el coaching y la formación de los demás, usted es bueno para ir. Sólo tienes que practicar más para impartir una formación más estructurada.

Sin embargo, si desconoce lo que es el coaching, los estilos y los consejos adecuados para impartirlo, entonces lo mejor es que reciba formación para coaches.

La clave es que debe ofrecer calidad y valor. Por lo tanto, no sólo debes ser bueno en lo que haces, sino también como entrenador.

En cualquier caso, la certificación te ayudará a mostrar tu credibilidad como coach, por lo que es beneficiosa aunque opcional para iniciarte en el coaching virtual.

¿Cuál es la diferencia entre coaching de ventas y formación de ventas?

A menudo la gente confunde el coaching de ventas con la formación de ventas. Sin embargo, hay diferencias clave entre estos dos.

El objetivo principal de la formación en ventas es proporcionar los conocimientos y habilidades que los vendedores necesitan para tener éxito. Es adecuada para principiantes, profesionales de nivel medio e incluso vendedores experimentados. La formación proporciona a los alumnos herramientas para su posterior aplicación y el éxito en general.

Por su parte, el coaching de ventas es una continuación de la formación en ventas. Por ejemplo, en la mayoría de los casos se trabaja con profesionales de ventas ya establecidos y se les ayuda a poner en práctica en sus casos concretos los conocimientos y habilidades que han aprendido en la formación. El coaching también implica procesos a través de los cuales se ayuda a personas y equipos a identificar los retos y obstáculos a los que se enfrentan y se les ayuda a superarlos. También incluye el establecimiento de objetivos, el seguimiento de los resultados y la medición del éxito.

¿Cuánto cuesta crear coaching de ventas?

El coste varía en función de diversos factores. Por ejemplo, el coaching offline será más caro que el online.

En el coaching de ventas online, los costes habituales están asociados a:

• Plataforma, por ejemplo, los planes de Uteach varían de 39 a 179 $/mes
• Equipamiento. Puede utilizar la cámara de su teléfono o portátil o conseguir una buena webcam por menos de 100 dólares.
• Micrófonos. Los micrófonos pequeños son buenos para la formación en línea y las videoconferencias y cuestan menos de 50 dólares.
• Otras herramientas que pueda necesitar, como para el diseño de presentaciones & experiencia de aprendizaje colaborativo, varían entre $12 y $49/mes.

Por lo tanto, el coste de la creación de coaching de ventas en línea será de alrededor de $200-$300 dólares. Es un StartUp muy rentable.

¿Cuánto puedo ganar con la venta de coaching de ventas?

Tu potencial de ganancias depende estrictamente de ti y de tu profesionalidad.

Los coaches de ventas pueden ganar alrededor de 100 dólares por hora. Sin embargo, si usted es un entrenador profesional y bajo demanda la tarifa por hora puede ser de hasta unos pocos miles de dólares.

Por mes o por programa, los precios varían entre 500 y 1.000 dólares (principiantes) y entre 1.000 y 3.000 dólares (entrenadores de nivel intermedio-avanzado). Si ofreces sesiones 1:1 o planes de entrenamiento personalizables y eres un profesional establecido, puedes ofrecer precios de 3000-5000$/mes.

Para el coaching grupal, recuerda que el precio suele ser un 30% menor por individuo que para el 1:1.

¿Cómo medir la eficacia del coaching de ventas?

La eficacia del coaching de ventas es difícil de medir. Sin embargo, establecer los KPI adecuados y encontrar una herramienta que ofrezca una función de "análisis" le ayudará mucho.

Aquí tienes algunas métricas clave a tener en cuenta a la hora de medir la eficacia de la formación en ventas:

• Índice de satisfacción del cliente, ya sea B2B o B2C.
• Seguimiento de la actividad de ventas, por ejemplo,. Llamadas, correos electrónicos, citas
• Rendimiento de ventas como ingresos, número de acuerdos cerrados, tasa de ganancias, etc.
• Cambios en la cartera de ventas. Realice también un seguimiento y mida los cambios en la cartera de ventas, ya que es uno de los indicadores clave del éxito de la formación. Mientras tanto, datos como el número de nuevos clientes potenciales generados, oportunidades, etc.
• Tasa de ROI. Este es sobre todo para ti. Calcula si los recursos & tiempo invertidos para la formación te han reportado un buen retorno de la inversión realizada.

¿Cuánto tiempo se tarda en crear un programa de coaching de ventas?

El tiempo que se tarda en crear un programa de coaching de ventas dependerá de la complejidad y el alcance del programa. Dependiendo de cuánta investigación, planificación e implementación se necesite, podría llevar desde varias semanas hasta varios meses.

El tiempo necesario para crear un programa de coaching de ventas dependerá de la complejidad y el alcance del programa.

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