Как начать свой путь тренера по продажам

Коучинг продаж - это процесс оказания помощи людям в приобретении навыков и знаний для повышения эффективности их работы в сфере продаж. Этот процесс включает в себя руководство, обратную связь и поддержку, чтобы помочь им стать более эффективными в своей работе.

В сегодняшней статье мы рассмотрим все, что связано с коучингом продаж, начиная с того, кто такой коуч продаж, и заканчивая тем, как начать онлайн-коучинг продаж.

Так что если вы готовы узнать больше, давайте начнем!

Преимущества коучинга продаж

Коучинг продаж - это мощный инструмент, который может помочь отделам продаж достичь своих целей. Предприятия хотят, чтобы тренеры по продажам обучали их отделы продаж с целью повышения продуктивности и эффективности стратегий продаж и получения результатов в реальном времени, соответствующих различным KPI. Таким образом, эта ниша коучинга всегда востребована.

В сегодняшней реальности коучинг может стать достаточным источником дохода, который избавит от необходимости работать с 9 до 5.

Преимущества

Каковы же основные преимущества коучинга продаж для предприятий, частных лиц и, конечно, коучей? Давайте рассмотрим.

• Гибкость времени
• Свобода местоположения.
• Самореализация и повышение удовлетворенности работой. Коучинг - одна из самых самореализующихся профессий. Вы не только приводите команду продавцов к прибыли, но и становитесь свидетелем их прогресса, роста и результатов, которых они достигли благодаря вашей помощи и руководству.
• Как тренер по продажам, вы можете помочь продавцам развить лучшие коммуникативные навыки, лучше понять потребности клиентов и заключить больше сделок.
• Улучшает ваши навыки продаж. В качестве тренера по продажам вы сталкиваетесь с различными проблемами, с которыми сталкиваются команды продавцов, и принимаете активное участие в их решении, тем самым улучшая свои навыки продаж.
• Выгодно организациям, поскольку они получают высококвалифицированных работников, которые увеличивают продажи и, следовательно, прибыль
• Улучшает поведение сотрудников
• Позволяет индивидуумам получить высокодоходные навыки, чтобы изменить свою карьеру, начать новую карьеру или получить повышение.

Так что, если вы уже много лет занимаетесь маркетингом и продажами, любите процесс обучения и тренировки других людей и готовы начать делиться своим опытом с более широкой аудиторией, а также получать от этого прибыль, то эта ниша для вас.

Проблемы коучинга продаж

Существует ряд проблем, с которыми может столкнуться тренер по продажам в процессе коучинга продаж. Давайте рассмотрим основные из них.

• Нехватка времени. У тренеров по продажам может не хватать времени для работы один на один с каждым продавцом. С ростом клиентской базы также становится сложнее соблюдать баланс между работой и личной жизнью. В этом сценарии можно рассмотреть сотрудничество в сфере B2B, когда вы будете сотрудничать с 2-3 компаниями и работать напрямую с командами, а не с отдельными людьми (B2C).
• Отслеживание может отнимать много времени и сил. Как тренер по продажам, вы можете не иметь доступа ко всем данным для оценки работы продавца и предоставления конструктивной обратной связи. Однако если вы выберете платформу, предлагающую инструменты аналитики, эта проблема будет решена.
• Сопротивление изменениям. Продавцы могут сопротивляться, особенно если их менеджер просто приходит и говорит им, что они должны пройти новую программу обучения. Таким образом, они могут не хотеть пробовать новые техники или менять свои подходы. Хорошие навыки общения и терпение помогут вам в этом.
• Следить за последними тенденциями рынка. Продажи - динамичная отрасль, и с учетом всех меняющихся тенденций может быть трудно поддерживать актуальность учебных материалов, техник и советов как профессионала на современном рынке. Тем не менее, эту проблему легко преодолеть. Вы всегда должны находить время, чтобы инвестировать в свое образование.

Может ли коучинг по продажам быть онлайн?

Коучинг по продажам или любой другой вид коучинга может проводиться онлайн. На самом деле, с развитием технологий, программы онлайн-коучинга стали более удобными и актуальными для современного рынка.

Основные преимущества онлайн-коучинга продаж

• Удобство и гибкость. Продавцы и коучи могут присоединиться к работе из любого удобного для них места.
• Экономическая эффективность. Онлайн-коучинг продаж экономически эффективен, так как экономит ресурсы на аренде помещения и покупке физического оборудования для успешных сессий и транспортировке.
• Отслеживание и измерение намного проще с помощью различных платформ и аналитических инструментов.

Рынок коучинга продаж

В следующих параграфах мы рассмотрим современный рынок коучинга продаж (как онлайн, так и офлайн). Пересмотр основан на исследованиях, статистике и имеющихся данных.

Спрос на рынке

Среднемесячное количество запросов на поиск тренеров по продажам составляет около 10k-100k. Эти цифры определенно указывают на высокий спрос в отрасли.

С учетом других статистических данных, измеряющих потенциальный рост объема рынка eLearning (ожидаемый ежегодный рост с 2021 по 2028 год составляет 7,5%),мы можем узнать, что спрос на рынке онлайн-коучинга будет расти. Соответственно, и оффлайновый будет уменьшаться.

Конкуренция

При ожидаемом росте спроса на онлайн-коучинг продаж следует ожидать и роста конкуренции.

Например, на скриншоте ниже вы можете увидеть данные, в которых представлены поиски тренеров по продажам по отраслям. Обратите внимание, что стоимость объявлений выше для "персонального коучинга продаж" и "коучинга продаж", но не для "тренера по продажам". Это говорит о средней конкуренции.

Также в колонке "Конкуренция" мы видим, что конкуренция по конкретным ключевым фразам находится в диапазоне от средней до высокой. Трехмесячное изменение составляет 0%.

Возможно, если хорошо оптимизировать страницу для правильного ранжирования с помощью тактики органического и платного маркетинга, вы сможете привлечь нужную аудиторию и получить клиентов для вашей программы коучинга продаж.

Основные обязанности

Хотя обязанности зависят от организации и клиентов, основными обязанностями тренеров по продажам являются

• Разработка и правильное проведение тренинга. Прежде всего, вы должны разработать хороший план программы, результаты обучения и цели. Хороший конспект обеспечит высокое качество и эффективность тренинга. Конечно, как ведущий, вы также должны выбрать подходящие инструменты и оборудование для использования в ходе тренинга и провести его в соответствующем стиле.
• Идентификация потребностей. Когда вы нанимаете компанию или человека, вам необходимо оценить его текущий уровень навыков и знаний. Это позволит вам собрать информацию, на основе которой вы сможете настроить/создать соответствующее обучение, отвечающее потребностям и ожиданиям клиентов.
• Мониторинг прогресса и своевременное предоставление обратной связи. Как тренер, вы несете ответственность за прогресс учеников. Поэтому отслеживайте их прогресс и развитие, а также предоставляйте обратную связь, которая поможет им совершенствоваться.
• Помогать тренерам совершенствоваться. Ваша главная цель как тренера по продажам - повысить производительность и улучшить работу продавцов, которых вы тренируете.
• Поддержка управления процессом продаж. Вы также должны помочь стажерам лучше понять общие процессы продаж и поддержать их в процессе принятия решений.
• Построение и поддержание отношений. Хороший предприниматель всегда работает над правильным построением и поддержанием отношений со своими клиентами.

Это ваши основные обязанности как коуча.

5 шагов, чтобы начать онлайн-коучинг продаж

Пришло время перейти к практическим шагам, которые вы можете предпринять, чтобы начать онлайн-коучинг продаж.

Шаг 1 - Определите свой целевой рынок

Если вы хотите добиться успеха в своем бизнесе, вы должны знать, кому вы продаете продукт. Действительно, как эксперт в области продаж, вы уже знаете это. Тем не менее, давайте сделаем краткий обзор.

1. Определите свой целевой рынок и сегментируйте его. Используйте Google Analytics, Semrush, проведите исследование рынка и анализ конкурентов и т.д.
2. Создайте персону идеального клиента, на основе которой создайте 5-10 персон потенциальных покупателей.
3. Используйте персоны покупателей для создания различных тактик работы с каждой из них, установите правильные последовательности электронных писем и создайте контент, который будет с удовольствием потреблять каждая группа.

После этого можно приступать к написанию маркетинговой стратегии. Как для нового продукта - Go to Market Strategy. Она должна включать краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели вашего бизнеса наряду с тактикой их достижения.

Шаг 2 - Определите болевые точки и устраните их

Если вы хотите продать продукт, предложите решение.

Идентификация целевого рынка поможет вам определить болевые точки ваших покупательских персон. Таким образом, создайте ценностное предложение о том, как вы будете их решать. Затем, используя данные, содержащиеся на полотне, включите эти решения в свои маркетинговые кампании

Все это поможет вам правильно позиционировать себя на рынке.

Шаг 3 - Создание программы

Начните с создания вашей первой программы.

В первую очередь, определите результаты и цели обучения. После этого создайте план программы коучинга продаж. Это позволит вам лучше понять, какие темы необходимо охватить, чтобы студенты достигли изначально поставленных целей курса.

И наконец, наступит время создания учебных материалов, таких как электронные книги, аудиоматериалы и другие. Вы можете собрать и представить сторонние ресурсы и инструменты, которые помогут отделу продаж повысить уровень знаний в определенных аспектах отрасли и облегчить процесс за счет автоматизации.

Например, часть вашей программы может быть посвящена обучению студентов использованию CRM или инструментов продаж, например, SalesForce.

Шаг 4 - Выбор платформы

Как тренеру по продажам, вам понадобится веб-сайт. Веб-сайт обеспечит вам

• Видимость и узнаваемость бренда
• Позволит вам представить ваши продукты и услуги в организованном виде
• Предоставит вам среду, где вы сможете поделиться своим опытом и воспользоваться преимуществами органических и платных маркетинговых тактик
• Позволит вам собирать и показывать отзывы прошлых клиентов, тем самым повышая фактор доверия к вам как к тренеру

Существует множество конструкторов сайтов, с помощью которых вы можете создать мощный сайт. Однако, если вы хотите иметь полнофункциональный сайт для коучингового бизнеса, этого недостаточно. Мы рекомендуем мощную платформу для автоматизации и LMS.

Примером хорошей системы автоматизации LMS является Uteach. Она оснащает вас такими функциями, как:

• Конструктор сайтов, Темы и готовые шаблоны
• Конструктор курсов
• Блог и SEO-...дружелюбие
• Маркетинговые функции
• Автоматизация для экономии вашего времени
• Безопасность

Шаг 5 - Сбор отзывов

В конце дня, чтобы расти как профессионал, вы должны быть открыты для критики и обратной связи. Собирайте отзывы своих клиентов и постоянно совершенствуйте свои тренировочные программы.

Необходимые навыки для онлайн-коучинга продаж

Давайте также рассмотрим набор навыков, которыми должен обладать хороший онлайн-коуч.

Трудные навыки

Давайте рассмотрим трудные/профессиональные навыки, которыми вы должны обладать:

• Навыки преподавания и обучения
• Навыки решения проблем и аналитические навыки
• Навыки управления временем
• Навыки маркетинга и продаж
• Внутреннее знание своей отрасли
• .глубокое знание своей отрасли
• Знание продукта

Soft Skills

Помимо профессиональных навыков, вы также должны обладать такими навыками, как:

• Коммуникативные навыки
• Межличностные навыки
• Эмоциональный интеллект
• Навыки построения отношений
• Навыки лидерства

Все эти навыки играют ключевую роль в успехе всей программы. Поэтому обязательно развивайте их.

Вопросы о коучинге продаж

И наконец, пришло время рассмотреть и ответить на самые распространенные вопросы о коучинге продаж. Вы готовы? Что ж, тогда давайте погрузимся в него.

Могу ли я начать коучинг продаж с минимальными инвестициями?

Да, вы можете начать онлайн-коучинг продаж с минимальными инвестициями. Эти инвестиции включают в себя платформы и онлайн-инструменты. В некоторых случаях, если вы еще не владеете ими, вам также потребуется приобрести белый/зеленый фон, хорошую камеру и микрофон.

Для платных маркетинговых стратегий вам также потребуется маркетинговый план и бюджет.

Нужна ли мне сертификация для создания коучинга продаж?

Да и нет.

Если вы профессионал с многолетним опытом работы в этой области, плюс вы умеете тренировать и обучать других, то вы готовы. Просто больше практикуйтесь, чтобы проводить более структурированные тренинги.

Если же вы не знаете, что такое коучинг, стили и советы по проведению тренинга, то вы можете пройти обучение для коучей.

Ключ здесь в том, что вы должны обеспечивать качество и давать ценность. Таким образом, вы должны быть не только хороши в своем деле, но и хороши как тренер.

В любом случае, сертификация поможет вам продемонстрировать свой авторитет как коуча, поэтому ее получение полезно, но необязательно, чтобы начать виртуальный коучинг.

В чем разница между коучингом продаж и тренингом продаж?

Зачастую люди путают коучинг продаж и тренинг продаж. Тем не менее, между ними есть ключевые различия.

Основная цель тренинга продаж - дать знания и навыки, необходимые продавцам для достижения успеха. Он подходит для новичков, специалистов среднего звена и даже опытных продавцов. Тренинг дает слушателям инструменты для дальнейшей реализации и успеха в целом.

Кроме того, коучинг продаж является продолжением тренинга продаж. Например, вы в основном работаете с уже состоявшимися профессионалами продаж и помогаете им применять знания и навыки, полученные на тренинге, в их конкретных делах. Коучинг также включает в себя процессы, в ходе которых вы помогаете отдельным людям и командам определить проблемы и препятствия, с которыми они сталкиваются, и помогаете им преодолеть их. Он также включает постановку целей, отслеживание результатов и измерение успеха.

Сколько стоит создание коучинга продаж?

Стоимость зависит от множества факторов. Например, оффлайн-коучинг будет стоить дороже, чем онлайн.

В онлайн-коучинге продаж обычные затраты связаны с:

• Платформа, например, тарифные планы Uteach варьируются от $39 до $179/мо
• Оборудование. Вы можете использовать камеру вашего телефона или ноутбука или приобрести хорошую веб-камеру по цене менее 100 долларов.
• Микрофоны. Небольшие микрофоны стоимостью менее $50 хорошо подходят для онлайн-обучения и видеоконференций.
• Другие инструменты, которые могут вам понадобиться, например, для создания презентаций и совместного обучения, стоят от $12 до $49/мес.

Таким образом, стоимость создания онлайн-коучинга продаж составит около $200-$300. Это очень экономически эффективный StartUp.

Сколько я могу заработать на продаже коучинга продаж?

Ваш потенциал заработка строго зависит от вас и вашего профессионализма.

Тренеры по продажам могут зарабатывать около 100 долларов в час. Однако если вы профессиональный тренер, работающий по требованию, то почасовая ставка может достигать нескольких тысяч долларов.

На ежемесячной или программной основе цены варьируются между $500-$1000 (начинающие) и $1000-$3000 (средние и продвинутые тренеры). Если вы предлагаете занятия 1:1 или индивидуальные планы тренировок и являетесь состоявшимся профессионалом, вы можете предложить цены от $3000-5000/мес.

При групповом коучинге помните, что цена обычно на 30% меньше за индивидуальные занятия, чем за 1:1.

Как измерить эффективность коучинга продаж?

Эффективность коучинга продаж сложно измерить. Тем не менее, установление правильных KPI и поиск инструмента, предлагающего функцию "аналитика", помогут вам во многом.

Вот некоторые ключевые показатели, которые следует учитывать при измерении эффективности тренинга продаж:

• Уровень удовлетворенности клиентов, будь то B2B или B2C.
• Отслеживание активности продаж, например. Звонки, электронные письма, встречи
• Показатели эффективности продаж, такие как доход, количество закрытых сделок, коэффициент побед и т.д.
• Изменения в трубопроводе продаж. Также отслеживайте и измеряйте изменения в конвейере продаж, поскольку это один из ключевых показателей успешности тренинга. Между тем, такие данные, как количество сгенерированных новых лидов, возможностей и т.д.
• Коэффициент ROI. Этот показатель в основном для вас. Подсчитайте, принесли ли ресурсы и время, вложенные в тренинг, хорошую отдачу на сделанные инвестиции.

Сколько времени требуется для создания программы коучинга продаж?

Длительность создания программы коучинга продаж зависит от сложности и масштаба программы. В зависимости от того, сколько исследований, планирования и реализации необходимо провести, это может занять от нескольких недель до нескольких месяцев.

Монетизируйте свои навыки в Интернете

Сделайте первый шаг к успеху с Uteach!  

Представьте, что создание вашего профессионального сайта происходит быстрее, чем свет проходит путь от Солнца до Земли. С Uteach вы сможете автоматизировать многие процессы. 

В результате вы сможете уделять БОЛЬШЕ времени созданию и продаже всего, что захотите: курсов, продуктов, коучинга, тренингов и вебинаров. Утройте свой доход с помощью пакетов и членства. 

Вам доступны такие специальные функции, как конструктор сайтов и курсов, встроенное SEO, живая функциональность, полностью автоматизированный коучинг,  интеграции и даже местный платежный шлюз. 

Многие онлайн-ученики ждут, когда вы осветите им путь. Так что перестаньте колебаться и начните прямо сейчас!