Comment devenir un coach commercial en 5 étapes faciles

Vous souhaitez devenir coach commercial et lancer votre entreprise de coaching commercial évolutive ? Dans ce guide, nous avons rassemblé les principales étapes et les meilleures pratiques pour décrocher vos premiers clients et créer votre entreprise de coaching commercial. 

Selon statistiques, une formation commerciale augmente les performances d'un représentant commercial de près de 20 %. De nombreuses entreprises s'en rendent compte aujourd'hui. C'est pourquoi les entreprises recherchent constamment un excellent coach de vente pour guider leurs équipes de vente.

Et comment pouvez-vous devenir ce coach de vente qui peut faire une énorme différence ? Dans cet article, vous allez découvrir :

Qui sont les coachs commerciaux et quelles sont leurs principales responsabilités ?
• Qu'est-ce qu'il faut pour devenir un coach commercial ?
Qu'est-ce que vous devez prendre en considération pour réussir en tant que coach commercial ?
• Le montant potentiel que vous pouvez gagner, et plus encore !

Qu'est-ce qu'un coach commercial ?

Tout d'abord, qu'entend-on par coach commercial ?

Un coach commercial est une personne qui fournit des conseils, une formation et un soutien aux professionnels de la vente ou aux équipes afin de les aider à améliorer leurs techniques de vente, leurs processus et leurs performances.

"Un coach commercial est un professionnel dévoué qui se spécialise dans l'aide aux vendeurs pour améliorer leurs performances, affiner leurs compétences et cultiver un état d'esprit positif."

Scander Baccari,

Spécialiste de l'optimisation de profil, stratège de contenu 

Les coaches en vente ont une vaste expérience de la vente et possèdent une connaissance approfondie des stratégies de vente efficaces, des compétences en communication, des techniques de négociation et de la gestion des relations avec les clients.En tant que coach commercial, vous pouvez travailler avec des individus ou des équipes pour identifier les domaines à améliorer, élaborer des plans d'action personnalisés, fournir un retour d'information constructif et offrir de la motivation pour les aider à atteindre leurs objectifs de vente. En quoi le rôle d'un coach en vente est-il différent de celui d'un directeur des ventes ?

Un directeur des ventes est plutôt le capitaine de l'équipe de vente qui fixe les objectifs, gère les ressources et s'assure que tout le monde travaille à la réalisation d'objectifs communs. En revanche, un coach commercial aide l'équipe à atteindre son plein potentiel. Vous connaissez maintenant la différence entre un coach commercial et un directeur commercial. Et quelles seraient vos responsabilités en tant que coach commercial ?

Que font les coachs commerciaux ?

En tant que coach commercial, votre travail consiste à aider les vendeurs et les représentants commerciaux à s'améliorer dans leur travail. Vous travaillez en étroite collaboration avec eux pour déterminer ce qu'ils savent faire et ce qu'ils doivent améliorer. Cela implique d'analyser leurs compétences et leurs performances actuelles, d'identifier les points à améliorer et d'élaborer des plans d'action pour y parvenir. Ensuite, vous leur donnez des conseils et des astuces pour les aider à mieux faire leur travail. En général, votre objectif commun est d'aider les représentants commerciaux à conclure davantage de contrats. Si nous devions résumer vos responsabilités en tant que coach commercial, elles comprendraient les éléments suivants:

• Analyser les techniques de vente et les performances.
• Fixer des objectifs et des plans d'action pour l'amélioration.
• Fournir des conseils et une formation personnalisés.
• Offrir un retour d'information constructif.
Partager les meilleures pratiques et stratégies.Motiver les professionnels de la vente.
• Suivre les progrès et ajuster les stratégies au besoin.

Ce qu'il faut noter, c'est que vous n'êtes pas là pour dire aux représentants des ventes ce qu'ils doivent faire exactement. Vous n'êtes là que pour travailler avec eux vers l'objectif final.

Le coaching en vente est-il en demande? 

Oui, le coaching en vente est tout à fait en demande!

Une enquête menée par ValueSelling Associates a montré que 42% des entreprises investissaient dans le coaching commercial depuis plus de cinq ans. De nos jours, les entreprises accordent beaucoup plus d'attention à la fourniture à leurs commerciaux du meilleur coaching commercial et d'une formation cohérente. 

Les statistiques de recherche sont un autre indicateur de la popularité actuelle du coaching commercial. Si nous examinons les principaux mots clés, tels que coach de vente en ligne et coach de vente, nous pouvons constater qu'ils bénéficient d'un volume de recherche mensuel assez élevé. 

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Comment devenir un coach commercial ?

Il n'existe pas d'approche unique pour devenir un coach commercial. Cependant, il y a certaines choses que vous devriez prendre en considération avant de commencer votre carrière en tant que coach de vente. Tout d'abord, vous devrez mettre en pratique vos compétences en matière de coaching. Ensuite, vous devrez déterminer ce qui vous différencie des autres coachs commerciaux, établir votre cadre de travail, commercialiser vos services en tant que coach commercial et, enfin, développer votre pratique. 

Nul n'a dit que ce serait facile. Pourtant, vous pouvez éviter certains pièges si vous tenez compte des étapes suivantes.

Obtenir une certification, ou PAS

On dit que c'est en forgeant qu'on devient forgeron. Lorsqu'on leur demande ce qu'un coach débutant devrait faire lorsqu'il commence son parcours, presque tous les coachs professionnels répondent - "Trouver des moyens de pratiquer".

Vous pouvez être le meilleur expert en vente maintenant sur les meilleures stratégies de vente, les astuces, et tout le reste. Mais est-ce que cela fait de vous le meilleur coach commercial ? Certainement pas. Par conséquent, ce que nous entendons par pratique, c'est la pratique de vos compétences en tant que coach commercial, et non en tant qu'expert commercial. La meilleure façon de le faire, et la plus recommandée, est de suivre un programme particulier de coaching en vente.

Et voici la question la plus fréquemment posée : "Non, vous n'avez pas nécessairement besoin d'obtenir une certification officielle. Discutons des cas où vous n'avez pas besoin d'une certification en coaching commercial. 

Ajit Nawalkha, qui est le PDG d'Evercoach, mentionne:

Vous n'avez pas besoin d'une certification si vous avez prouvé vos compétences. Si vous avez aidé vos propres équipes, vous avez des antécédents. Vous n'avez pas besoin d'une certification si vous obtenez déjà des résultats, si vous êtes déjà dans le jeu, si vous faites déjà des progrès pour vous et vos clients. Dans ce cas, vous n'avez pas besoin de prouver quoi que ce soit avec une certification en coaching. 

Ajit Nawalkha,

CEO at Evercoach 

Yet, si vous êtes un coach commercial débutant avec presque aucune expérience, suivre un certain programme ne sera que bénéfique pour vous. Il vous permettra de :

• Développer vos compétences en matière de coaching, y compris les techniques de communication, d'écoute et de motivation,
• Se tenir au courant des dernières pratiques et tendances en matière de coaching commercial
• Être exposé à différentes perspectives et à de nouvelles approches
• Redécouvrir soi-même en tant que professionnel
• Et, surtout, élargir votre réseau et vous rapprocher de vos pairs 

Créer le programme de coaching en vente 

Au fur et à mesure que vous suivrez un programme de formation, vous aurez une meilleure idée de ce à quoi ressemblera votre programme de formation en coaching en vente.

Tout d'abord, vous devez comprendre comment les représentants commerciaux se comportent sur leur marché et évaluer leurs performances. De cette façon, vous serez en mesure de déterminer les points faibles et de fixer des objectifs pour les améliorer.

Par la suite, vous devrez analyser le marché et le secteur d'activité de vos clients potentiels. Ces informations vous aideront à aligner vos stratégies sur les attentes des clients.

Enfin, il sera temps de créer des supports de formation, tels que des livres électroniques, des supports audio et autres. Vous pouvez rassembler et présenter des ressources et des outils de tiers qui aideront l'équipe de vente à améliorer ses connaissances sur certains aspects du secteur et à faciliter le processus grâce à l'automatisation.

Par exemple, une partie de votre programme peut être consacrée à aider les clients à utiliser un CRM ou des outils de vente, par ex, SalesForce.

Définir votre modèle de travail et de services

La question que vous souhaitez poser ici est la suivante : "Comment est-ce que je veux me démarquer avec mes services de coaching en vente ? ". Votre programme comprend-il 5 à 9 séances de coaching au cours desquelles vous guidez le client vers la création d'un plan d'action pour atteindre l'objectif ?

Ou y a-t-il quelque chose d'autre que vous voulez offrir pour que vos services de coaching en vente se distinguent des autres ? Une fois que vous aurez trouvé ce qui vous rend unique, vous devrez vous poser plusieurs questions :

• Combien de temps devrait durer une séance de coaching ?
• Combien de séances devrais-je inclure dans mon programme de coaching en vente ?
• Les séances se dérouleront-elles hors ligne ou en ligne ? Peut-être souhaitez-vous proposer un mélange des deux.
• Proposez-vous uniquement des séances individuelles de coaching commercial ou souhaitez-vous les inclure dans un forfait ?
• Faudra-t-il louer un espace si les séances se déroulent hors ligne ?
• Comment fixez-vous le prix de votre programme de coaching commercial ?
Combien de séances pouvez-vous organiser par jour ?

Lorsque vous aurez répondu à toutes ces questions, votre modèle de travail sera prêt.

Construisez votre autorité en tant que coach commercial 

L'un des facteurs contribuant au succès de votre entreprise de coaching commercial est la construction de votre autorité. Oui, vous devez penser à établir votre présence en ligne et hors ligne en tant que coach commercial dès les premiers jours.

Au stade initial, vous devrez vous faire connaître et devenir visible. Comment y parvenir ?

• Créer votre site web de coaching commercial. Votre site web est la première chose que les clients potentiels vont vérifier pour s'assurer de votre légitimité. C'est pourquoi vous devez vous assurer qu'il est professionnel et qu'il présente vos services de coaching sous leur meilleur jour.
• Réseauter et collaborer. Entrez en contact avec d'autres professionnels, influenceurs et organisations dans votre créneau par le biais d'événements de réseautage, de communautés en ligne et de médias sociaux. Collaborer avec d'autres personnes peut vous aider à étendre votre portée, à accéder à de nouveaux publics et à établir votre crédibilité par le biais d'associations.
• Construire une présence en ligne. Établissez une forte présence sur les plateformes en ligne pertinentes où votre public cible passe son temps. Il peut s'agir de plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn, Twitter et Instagram. Engagez-vous auprès de votre public en répondant aux questions, en participant aux discussions et en partageant des informations précieuses.

Alors que vous commencez à obtenir vos premiers clients, n'oubliez pas de recueillir des témoignages. En utilisant des études de cas, des histoires de réussite de clients, vous renforcerez certainement votre crédibilité.

Etre le vendeur de votre propre entreprise 

Vous possédez déjà l'une des plus grandes compétences nécessaires à l'établissement et à la croissance de votre entreprise de coaching en vente. Oui ! Nous parlons ici de la capacité à présenter et à vendre vos services de coaching de la bonne façon. Et avant de pouvoir les vendre, vous devez évidemment commercialiser votre entreprise de coaching. 

Faisons le point sur ce que l'on imagine généralement lorsqu'il s'agit de commercialiser une entreprise de coaching en vente. Et vous ne voulez pas faire ces pour la stratégie à court terme. 

• Posting content. Oui, vous obtenez l'engagement dont vous avez besoin pour asseoir votre autorité en tant que coach. Mais il est difficile de convertir ces adeptes en clients payants. Cela ne fonctionne que pour une stratégie à long terme.
• Lancer des webinaires. Le problème ? Vous avez besoin soit d'une grande liste d'adeptes pour qu'ils s'inscrivent, soit de dépenser une somme d'argent considérable pour diffuser des annonces. Et si vous n'avez ni l'un ni l'autre, les webinaires sont une perte de temps.
• Faire trop confiance à votre réseau. Plus tôt dans cet article, nous avons mentionné que le réseautage avec vos pairs est important, vous vous en souvenez ? Cela dit, votre réseau ne devrait pas être le seul moyen de commercialiser votre entreprise de coaching. 

Que devriez-vous faire alors pour devenir le vendeur de votre propre entreprise ? Voici ce que Cindy Makita-Dodd, une excellente coach et experte en marketing, recommande: 

"La seule façon dont vous devez commercialiser votre entreprise de coaching et obtenir des clients rémunérés est le marketing sortant. La raison pour laquelle cela fonctionne si bien est que vos prospects idéaux ont un besoin. Et si vous pouvez positionner votre offre de coaching comme un moyen de les aider à résoudre ce besoin, ils achèteront."

Cindy Dodd

Coach, experte en Outbound marketing

Ce que l'outbound marketing implique, c'est que vous devez atteindre votre client idéal par le biais de LinkedIn ou d'e-mails froids. Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'un bon message pour résoudre une frustration ou un point de douleur. Ensuite, vous pouvez planifier l'appel de coaching, et voilà! 

FAQ about sales coaching

Enfin, il est temps de passer en revue et de répondre aux questions les plus courantes sur le coaching en vente et sur la façon dont vous pouvez en devenir un.

Quelle est la différence entre le coaching en vente et la formation en vente ?

Les gens confondent souvent le coaching en vente et la formation en vente. Pourtant, il existe des différences essentielles entre ces deux types de formation.

La formation à la vente vise principalement à fournir les connaissances et les compétences dont les vendeurs ont besoin pour réussir. Elle convient aux débutants, aux professionnels de niveau intermédiaire et même aux vendeurs expérimentés. La formation fournit aux stagiaires des outils pour la mise en œuvre ultérieure et la réussite en général.

Par ailleurs, le coaching commercial est une continuation de la formation commerciale. Par exemple, vous travaillez principalement avec des professionnels de la vente établis et vous les aidez à mettre en œuvre les connaissances et les compétences qu'ils ont acquises lors de la formation dans leur cas particulier.

Combien puis-je gagner avec le coaching en vente?

Votre potentiel de gain dépend strictement de vous et de votre professionnalisme. 

Les coachs en vente peuvent gagner environ 100 $ de l'heure. Cependant, si vous êtes un coach professionnel et à la demande, le taux horaire peut atteindre quelques milliers de dollars.

Sur une base mensuelle ou par programme, les prix des programmes de coaching en vente varient entre 500 et 1000 $ (débutants) et 1000 et 3000 $ (coachs intermédiaires-avancés). Si vous offrez des sessions 1:1 ou des plans de formation personnalisables en tant que coach de vente, vous pouvez offrir des prix allant de 3000 à 5000 $/mois. 

Pour le coaching de vente en groupe, rappelez-vous que le prix est généralement 30% moins élevé par individu que pour le 1:1.

Comment puis-je devenir un meilleur coach en vente ?  

Pour devenir un meilleur coach en vente, concentrez-vous sur l'acquisition de solides compétences en communication afin de transmettre efficacement les techniques et les stratégies de vente. Continuez à travailler sur vos compétences en matière d'encadrement des ventes de façon constante. Assurez-vous également de suivre les progrès et de célébrer les réussites afin de maintenir la motivation et l'élan au sein de votre équipe de vente.

Pour devenir un meilleur conseiller en vente, communiquez avec d'autres professionnels dans le domaine et apprenez d'eux. 

Comment encadrer une équipe de vente? 

L'encadrement d'une équipe de vente comporte une variété de responsabilités. En tant que coach, vous devez apporter votre soutien, vos conseils et vos commentaires afin d'améliorer les compétences et les performances des représentants.

Pour y parvenir, commencez par comprendre les forces et les faiblesses de chaque membre de l'équipe. Alignez ensuite votre approche de coaching en conséquence. Fournissez des objectifs clairs et des conseils pratiques, en vous concentrant sur des domaines tels que la communication, la connaissance des produits et le traitement des objections. De plus, vous devez favoriser un environnement positif et collaboratif où les membres de l'équipe sont responsables des résultats.

N'oubliez pas d'évaluer régulièrement les progrès et d'ajuster vos stratégies d'encadrement pour assurer une croissance et un succès continus.

Quels sont les défis en matière d'encadrement des ventes ? Il s'agit d'un processus exigeant dans le cadre duquel vous aidez les représentants à améliorer leurs performances, à se développer et à atteindre leurs objectifs.  

Et comme dans tout autre domaine, le coaching en vente s'accompagne d'une série de défis auxquels vous pourriez être confronté, les plus courants étant :

• Fournir des commentaires constructifs et pertinents aux représentants.
• Adapter vos stratégies de coaching commercial aux différents besoins de l'entreprise
• Construire un modèle de travail efficace pour vous et vos clients
• Aider à fixer des objectifs individuels et d'équipe

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